Es gehört zum Gespräch mit anderen Menschen ebenso wie zu Verhandlungen, dass unterschiedliche Meinungen und Auffassungen auftauchen. Oft werden auch Einwände, Vorbehalte und Argumente vorgebracht, die der eigenen Argumentation entgegenstehen. Dabei lässt sich nicht immer auf Anhieb klären, ob es sich bei den Gegenargumenten und Vorbehalten um wirkliche Einwände handelt. Manchmal ergibt sich der Eindruck, dass es sich lediglich um Vorwände handelt, um ein anderes Argument zu stützen oder sich gegen etwas auszusprechen, das man aus anderen Gründen grundsätzlich ablehnt.
Dieser Beitrag möchte ihnen dabei helfen, frühzeitig zu identifizieren, ob es sich um wirkliche Einwände oder doch lediglich um Vorwände handelt. Außerdem möchte der Beitrag Sie dabei unterstützen, wirksamer mit Vorwänden umzugehen. Doch bevor wir dazu kommen erstmal zur Unterscheidung von Einwand und Vorwand.
Einwand – eine echte, begründete Sorge
Ein Einwand ist eine sachliche, ehrliche und meist berechtigte Rückmeldung. Ein solcher Einwand wird in der Regel vorgebracht, wenn die Person, die ihn äußert, noch nicht überzeugt ist, Zweifel oder Vorbehalte gegenüber einem Argument oder einer möglichen Entscheidung und ihren Konsequenzen hat. Solche Einwände können sachlich oder auch emotional sein, es können sich in ihnen auch Ängste zeigen. In vielen Fällen spiegeln sich darin auch die Interessen der Person wider, die die Einwände äußert. Einwände bieten deshalb die Chance, Klarheit zu schaffen, Lösungen zu entwickeln und Nähe sowie Vertrauen zum Gegenüber herzustellen.
Typische Beispiele für Einwände:
Vorwand – eine vorgeschobene Begründung
Ein Vorwand dient hingegen meist dazu, ein Gespräch abzubrechen, Zeit zu gewinnen oder eine bereits gefasste Position oder Entscheidung zu stärken, auch wenn der Vorwand selbst nicht wirklich besteht. Vorwände sind in diesem Sinne häufig unspezifisch, emotional, wirken vorgeschoben oder nicht ehrlich gemeint. Sie sind oft Schutzmechanismen, gerade in heiklen Verhandlungssituationen oder wenn Menschen ein klares „Nein“ scheuen.
Typische Beispiele für Vorwände:
Einige Merkmale helfen in der Praxis dabei, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden. Zweifelsfrei lässt sich vielfach aber nur im Einzelfall bestimmen, ob es sich um einen Vorwand oder einen ehrlichen Einwand handelt.
Merkmale eines Einwands
Merkmale eines Vorwands
Ein Hinweis, dass Ihr Gegenüber einen Vorwand äußert, zeigt sich, wenn Sie konkreter nachfragen und daraufhin das Gegenargument zusammenfällt oder im Allgemeinen bleibt. In der Regel kann ein ehrlicher Einwand auch konkretisiert und erklärt werden.
Grundsätzlich ist es normal, dass es in Diskussionen und Verhandlungen unterschiedliche Meinungen und Argumente gibt. Ursachen sind unterschiedliche Sichtweisen der Welt, von Gefahren und Chancen sowie verschiedene Interessen. Zugleich gibt es auch ein paar Ursachen, die dazu führen, dass eher Einwände oder Vorwände entstehen.
Ursachen für Einwände
Ursachen für Vorwände
In Verhandlungen greifen Menschen vielfach zu Vorwänden, um die eigene Position möglichst stark zu machen. Die vermeintliche Sachlichkeit soll erreichen, dass die Beziehungsebene zum Verhandlungspartner trotz Ablehnung nicht gefährdet wird.
Die wirksame Behandlung von Einwänden ist kein einfaches „Widerlegen“, weil dabei leicht Verlierer entstehen und damit Widerstand. Ein wirksamer Umgang bedeutet deshalb vielmehr ein echtes Verstehen und Klären des jeweiligen Einwandes. Das gilt für die Klärung von Konflikten ebenso wie für geschäftliche Verhandlungen.
In der Praxis gibt es ein paar wirksame Schritte, die im Umgang mit Einwänden helfen.
Eine Hilfestellung sind die folgenden Leitfragen, die zu konkreten Fragen inspirieren sollen.
Hilfreich ist zudem im Hinterkopf zu haben, dass ein Einwand in vielen Fällen Interesse signalisiert und damit ein positives Zeichen ist, teilweise sogar ein Kauf- oder Kooperationssignal.
Vorwände lassen sich in der Regel kaum direkt bearbeiten, weil sie vorgeschobene und nicht die echten Gründe für eine Ablehnung enthalten. Das Ziel besteht deshalb darin, im Dialog die wahren Motive herauszufinden, ohne das Gegenüber bloßzustellen.
In der Praxis gibt es ein paar Ansatzpunkte, um wirksam mit Vorwänden umzugehen.
Eine Hilfestellung sind die folgenden Leitfragen im Falle, dass Sie den Verdacht haben, es ginge um Vorwände.
Vorwände werden oft geäußert, wenn Menschen Angst vor negativen Konsequenzen eines klaren „Nein“ haben oder glauben, ihre tatsächlichen Einwände wären nicht stark genug, um ihre Ablehnung zu rechtfertigen.
Wer Vorwände und Einwände klar unterscheidet, erweitert seine Handlungsmöglichkeiten erheblich.
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Konflikte gehören zum Leben dazu. Ob in der Partnerschaft, im Freundeskreis, in der Familie oder am Arbeitsplatz. Entscheidend ist nicht, dass Konflikte entstehen, sondern wie früh sie diese bemerken und wie sie dann damit umgehen. Viele Spannungen beginnen leise, fast unsichtbar. Wer auf diese feinen Signale achtet, verhindert Eskalationen und
Es gehört zum Gespräch mit anderen Menschen ebenso wie zu Verhandlungen, dass unterschiedliche Meinungen und Auffassungen auftauchen. Oft werden auch Einwände, Vorbehalte und Argumente vorgebracht, die der eigenen Argumentation entgegenstehen. Dabei lässt sich nicht immer auf Anhieb klären, ob es sich bei den Gegenargumenten und Vorbehalten um wirkliche Einwände handelt.